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招投標(biāo)要注意什么？在招投標(biāo)實(shí)踐中，有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗，卻不知個(gè)中緣由。導(dǎo)致這種現(xiàn)象發(fā)生的原因，主要是投標(biāo)人在細(xì)節(jié)處理上的失當(dāng)。 細(xì)節(jié)決定成敗。只有認(rèn)真對(duì)待投標(biāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能提高中標(biāo)率。 投標(biāo)文件的格式 包括投標(biāo)文件的編制要求，簽署要求、裝訂要求、密封要求等。 投標(biāo)文件的編制要求。投標(biāo)文件通常由投標(biāo)函、投標(biāo)函附錄、商務(wù)標(biāo)文件、技術(shù)標(biāo)文件、資格審查文件等組成。不同的招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)文件的組成大同小異。投標(biāo)人要按照招標(biāo)文件要求的內(nèi)容、順序和標(biāo)準(zhǔn)格式編制投標(biāo)文件，切忌“想當(dāng)然”，避免漏項(xiàng)、錯(cuò)項(xiàng)、畫蛇添足等現(xiàn)象。 招標(biāo)文件要求必須提供的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)章節(jié)清晰，一目了然，以便于評(píng)審委員會(huì)審閱，有的招標(biāo)文件在投標(biāo)人必須提報(bào)的資料外，還允許提報(bào)投標(biāo)人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)提報(bào)的其他內(nèi)容，該部分不是評(píng)審委員會(huì)評(píng)審的重點(diǎn)，如招標(biāo)文件沒有特殊要求，一般應(yīng)附在最后，在篇幅上也不宜喧賓奪主。 投標(biāo)文件的簽署要求。首先，所有“簽字蓋章處”，尤其是投標(biāo)函和投標(biāo)函附錄，都應(yīng)按要求蓋章簽字；其次，應(yīng)注意招標(biāo)文件是否允許用“招標(biāo)專用章”等其他公章代替“投標(biāo)單位公章”，是否允許用蓋章代替簽字，是否要求“頁(yè)簽”等等。 投標(biāo)文件的裝訂要求。有的招標(biāo)文件要求商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)同冊(cè)裝訂，有的要求分別裝訂；有的招標(biāo)文件禁止投標(biāo)文件用可拆裝工具裝訂等。 投標(biāo)文件的密封要求。招標(biāo)文件通常要求的投標(biāo)文件份數(shù)為正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不盡相同，有的招標(biāo)文件要求正本和副本分別密封后，再密封為一包，有的則要求正本、副本一起蜜蜂，還有的要求投標(biāo)函單獨(dú)密封等。有的招標(biāo)文件要求外包密封處加蓋“密封”章，有的要求加蓋“投標(biāo)單位公章”等。 上述要求繁瑣但十分重要，直接影響投標(biāo)文件的有效性，應(yīng)當(dāng)引起投標(biāo)人的高度重視。不同的招標(biāo)文件對(duì)上述格式要求不盡相同，投標(biāo)人每一次投標(biāo)都不應(yīng)麻痹大意，以免造成“一著不慎、全盤皆輸”的后果。 投標(biāo)文件的商務(wù)標(biāo)編制 通常，商務(wù)標(biāo)包括報(bào)價(jià)及價(jià)格組成兩大部分，投標(biāo)人要緊緊圍繞評(píng)標(biāo)辦法，綜合考慮自己的成本、市場(chǎng)等因素，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。在報(bào)價(jià)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 慎用低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投標(biāo)人不得以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)。在評(píng)審過程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)發(fā)現(xiàn)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)明顯低于其他投標(biāo)報(bào)價(jià)，或明顯低于標(biāo)底的，使得其投標(biāo)報(bào)價(jià)可能低于其個(gè)別成本的，應(yīng)當(dāng)要求投標(biāo)人作出書面說明，并提供有關(guān)證明材料。投標(biāo)人不能提供合理說明，或不能提供相關(guān)證明材料的，由評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)定其低于成本報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，其投標(biāo)作廢標(biāo)處理。因此，投標(biāo)人要慎用低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略。如確因個(gè)別成本低于社會(huì)平均成本的，要在投標(biāo)文件中有合理的說明，提供相關(guān)證明資料，并充分做好應(yīng)對(duì)評(píng)審委員會(huì)質(zhì)疑澄清的 準(zhǔn)備，否則有可能被作廢標(biāo)處理。 嚴(yán)格對(duì)照招標(biāo)清單報(bào)價(jià)。投標(biāo)人應(yīng)嚴(yán)格對(duì)照招標(biāo)人提供的招標(biāo)內(nèi)容清單進(jìn)行報(bào)價(jià)，不要耍“小聰明”。有的投標(biāo)人故意制造“數(shù)量×單價(jià)＞合價(jià)”、“分項(xiàng)合計(jì)＞總計(jì)”之類的算術(shù)錯(cuò)誤，以提高分項(xiàng)報(bào)價(jià)，企圖既得高分，又提高報(bào)價(jià)，但往往是“偷雞不成蝕把米”。《評(píng)審委員會(huì)和評(píng)審方法暫行規(guī)定》明確規(guī)定，單價(jià)報(bào)價(jià)與合價(jià)報(bào)價(jià)不一致的，以單價(jià)金額為準(zhǔn)；大小寫金額不一致的，以大寫金額為準(zhǔn)。而且評(píng)審委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)文字和計(jì)算錯(cuò)誤按以上原則進(jìn)行澄清，投標(biāo)人澄清不符合上述規(guī)定，或拒絕澄清的，可以否決其投標(biāo)。 足額計(jì)取行政相關(guān)費(fèi)用。為防止無(wú)序壓價(jià)，有的地方規(guī)定安全施工費(fèi)、環(huán)境保護(hù)費(fèi)、文明施工費(fèi)、定額測(cè)定費(fèi)、稅金等費(fèi)用應(yīng)按法定標(biāo)準(zhǔn)計(jì)取，不得參與讓利，否則作廢標(biāo)處理。 投標(biāo)文件的技術(shù)標(biāo)編制 技術(shù)標(biāo)編制要遵循“可行、經(jīng)濟(jì)、先進(jìn)”的原則，并和商務(wù)標(biāo)有機(jī)銜接。對(duì)招標(biāo)文件描述不清或隱含的條款，要積極向招標(biāo)人咨詢，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提出質(zhì)疑，積極參加答疑會(huì)，切忌主觀武斷。 要與招標(biāo)文件要求的技術(shù)標(biāo)內(nèi)容逐項(xiàng)對(duì)應(yīng)，防止漏項(xiàng)。招標(biāo)文件要求提交的技術(shù)圖紙、檢測(cè)報(bào)告、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)績(jī)信譽(yù)等，要注意其全面性、有效性。 有的招標(biāo)文件為了提高技術(shù)標(biāo)評(píng)審的公正性，要求技術(shù)標(biāo)為“暗標(biāo)”，即提供統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)格式，不在技術(shù)標(biāo)中體現(xiàn)投標(biāo)人名稱。此時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)主義嚴(yán)格按照要求進(jìn)行文檔編輯、裝訂。 在編輯技術(shù)標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人經(jīng)常會(huì)進(jìn)行修改編輯。為了避免“筆誤”和遺漏，應(yīng)當(dāng)組織專業(yè)人員進(jìn)行認(rèn)真復(fù)核。如某投標(biāo)人在投標(biāo)文件中承諾：如我公司中標(biāo)，一個(gè)月內(nèi)在內(nèi)蒙古某市開設(shè)售后服務(wù)站……實(shí)際上該項(xiàng)目為山東某市的公交車采購(gòu)。甚至有的投標(biāo)文件在技術(shù)標(biāo)中將招標(biāo)人名稱打錯(cuò)……雖然此類錯(cuò)誤一般允許更正，不會(huì)影響投標(biāo)的有效性，但多少會(huì)給評(píng)審委員會(huì)造成不夠認(rèn)真的印象，容易影響技術(shù)標(biāo)的得分。 投標(biāo)文件的遞交 有的投標(biāo)人習(xí)慣拿著投標(biāo)文件去參加開標(biāo)會(huì)，認(rèn)為提前半小時(shí)出發(fā)，不會(huì)耽誤投標(biāo)文件提交。其實(shí)，投標(biāo)文件的提交宜早不宜遲。 一方面，可以避免開標(biāo)臨近手忙腳亂，一旦出現(xiàn)交通堵塞或其他異常情況，造成投標(biāo)人無(wú)法按時(shí)提交投標(biāo)文件，損失慘重。 另一方面，投標(biāo)人在要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，可以補(bǔ)充、修改或撤回已提交的投標(biāo)文件，補(bǔ)充修改的內(nèi)容為投標(biāo)文件的組成部分。即使招標(biāo)人代表因故未能參加開標(biāo)，也不會(huì)影響投標(biāo)的有效性。 參加開標(biāo)會(huì) 根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，開標(biāo)由招標(biāo)人主持，邀請(qǐng)所有投標(biāo)人參加。 有的招標(biāo)人為遏制掛靠、轉(zhuǎn)包等現(xiàn)象，會(huì)要求投標(biāo)人的法定代表人或其委托代理人，甚至項(xiàng)目經(jīng)理參加開標(biāo)。投標(biāo)人有義務(wù)按照招標(biāo)人要求參加開標(biāo)會(huì)，服從開標(biāo)的工作安排。包括參加人員開標(biāo)時(shí)應(yīng)攜帶的有關(guān)證明資料【如法定代表人證明（授權(quán)委托書）、身份證件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明】等。雖然不按規(guī)定參加開標(biāo)會(huì)一般不會(huì)被拒絕投標(biāo)，但陷入被動(dòng)是顯而易見的。招標(biāo)網(wǎng):http://www.tongyicx.com

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政府采購(gòu)實(shí)行集中采購(gòu)和分散采購(gòu)相結(jié)合。采購(gòu)人采購(gòu)納入集中采購(gòu)目錄的政府采購(gòu)項(xiàng)目，必須委托集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)代理采購(gòu)。 集中采購(gòu)的范圍由省級(jí)以上人民政府公布的集中采購(gòu)目錄確定。屬于中央預(yù)算的政府采購(gòu)項(xiàng)目，其集中采購(gòu)目錄由國(guó)務(wù)院確定并公布；屬于地方預(yù)算的政府采購(gòu)項(xiàng)目，其集中采購(gòu)目錄由省、自治區(qū)、直轄市人民政府或者其授權(quán)的機(jī)構(gòu)確定并公布。采購(gòu)未納入集中采購(gòu)目錄的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以自行采購(gòu)，也可以委托集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在委托的范圍內(nèi)代理采購(gòu)。我只找到這么一點(diǎn)點(diǎn)信息，希望對(duì)你有幫助

采購(gòu)過程中遇到了形形色色的供應(yīng)商，真的是百般滋味在心頭，談?wù)勗谖以诓少?gòu)過程中碰到的一些成敗細(xì)節(jié)。1.關(guān)于電子郵件 我們做外貿(mào)采購(gòu)，電子郵件是使用最普遍的工具，但是面對(duì)形形色色的供應(yīng)廠家，在處理電子郵件的時(shí)候真是頭疼啊。 第一，不回復(fù)電子郵件的，打個(gè)電話過去問情況： 啊，我沒看電子郵件啊，我們不用電子郵件的啊，我們十天半個(gè)月不看的啊。天，你不用還做什么外貿(mào)啊。 第二，電子郵件格式不重視，沒有稱謂，沒有單位聯(lián)系方式顯示，沒有發(fā)信人的名字，這是很經(jīng)常出現(xiàn)的。我們采購(gòu)一個(gè)月要跟幾十個(gè)供應(yīng)廠打交道，英文名交David的能碰到七八個(gè)，你不注明你是誰(shuí)家的戴維，我怎么知道你是誰(shuí)。而且從電子郵件設(shè)置上面我們就能基本判斷這個(gè)供應(yīng)廠的管理狀況如何。通常碰到這樣的情況，別怪我們啊，一般般不到萬(wàn)不得已不會(huì)選擇這樣的廠家做供應(yīng)商。 第三，電子郵件發(fā)送的對(duì)象。有的業(yè)務(wù)員啊，可能是太想拉單子了，但未知道這個(gè)采購(gòu)公司的所有人員關(guān)系，發(fā)電子郵件的時(shí)候，不管上下級(jí)關(guān)系，不管是否有必要，必然所有電子郵件都抄送給采購(gòu)公司的每一個(gè)他認(rèn)識(shí)的人。這樣其實(shí)很容易得罪采購(gòu)經(jīng)理，因?yàn)槟悴恢肋@里面誰(shuí)是采購(gòu)經(jīng)理的上級(jí)，你這樣做是越級(jí)上報(bào)，如果發(fā)的電子郵件過多給上級(jí)，上級(jí)會(huì)覺得這件事情很重要，怎么采購(gòu)經(jīng)理還沒搞定，會(huì)問采購(gòu)，采購(gòu)這時(shí)候不會(huì)幫你們的，一般都會(huì)說，不用理這家公司，我們有穩(wěn)定的供應(yīng)商。其實(shí)就算你有機(jī)會(huì)得到單子，趕鴨子上架得到的單子也是勉為其難，有一次沒有第二次了。 第四，明知道采購(gòu)單位上下級(jí)關(guān)系，但是業(yè)務(wù)員為了得到訂單還是會(huì)越級(jí)給老板寫電子郵件。而且電子郵件中描述采購(gòu)經(jīng)理的種種不作為和對(duì)采購(gòu)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力質(zhì)疑的問題，對(duì)不起，你直接就被排除在供應(yīng)商之外了。別忘記電子郵件有抄送的功能，老板很會(huì)忘事情，你任何一封電子郵件都會(huì)被老板抄送給采購(gòu)經(jīng)理，那么你直接就暴露了，哼，說我壞話，說明你這個(gè)業(yè)務(wù)員人品不好，這個(gè)公司也不怎么樣。2.關(guān)于驗(yàn)廠第一，做外貿(mào)，當(dāng)然是跟老外打交道，那么驗(yàn)廠是很重要環(huán)節(jié)，老外也知道不能被騙了，知道工廠的大小設(shè)備的情況，才能夠放心把幾十萬(wàn)遠(yuǎn)涉重洋的打過來啊。所以業(yè)務(wù)員如果提出各種理由拒絕驗(yàn)廠，甭管你解釋有何種機(jī)密，其實(shí)沒有用的，采購(gòu)經(jīng)理直接就給你劃上了“騙子”的標(biāo)記，已經(jīng)沒有任何機(jī)會(huì)再進(jìn)行下一步了。所以，業(yè)務(wù)員們，驗(yàn)廠很很重要哦，不在意你是否臟亂差，關(guān)鍵是有沒有這個(gè)”廠“。第二，驗(yàn)廠的時(shí)候，當(dāng)然是采購(gòu)經(jīng)理陪同。要記住老外來了，一般都是重量級(jí)人物陪同驗(yàn)廠，哪怕是個(gè)十八九歲的小姑娘，但是也代表以后所有的訂單都要經(jīng)過小姑娘的認(rèn)可，才有可能下到你的工廠來，不要她年紀(jì)小，你就輕視和忽略這個(gè)人的存在。其實(shí)老外只看看廠，所有的下單細(xì)節(jié)是會(huì)交給這個(gè)陪同人來做的，想要得到訂單，好好巴結(jié)巴結(jié)她吧，把她哄高興了，在老外面前替你說一句好話，比你自己做十天工作還要來的快。第三，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員都是年輕人，大部分會(huì)說英語(yǔ)了。因?yàn)槟贻p，因此碰到老外的時(shí)候，往往會(huì)不管不顧就跟老外直接英文交流，把其他的人晾在一邊。呵呵，犯忌諱了哦，打人不打臉，搶人不搶飯碗。老外來中國(guó)，不懂中國(guó)話，肯定會(huì)自己帶個(gè)翻譯的，這個(gè)翻譯其實(shí)一般就是采購(gòu)經(jīng)理的角色在做哦，一般采購(gòu)經(jīng)理的英語(yǔ)相當(dāng)不錯(cuò)，但是也有個(gè)別可能英語(yǔ)一般般，話都讓你說了，什么事都讓你做了，還要我采購(gòu)經(jīng)理做什么。你以為你直接跟老外談，就能給你下單嗎？回頭老外問采購(gòu)經(jīng)理意見，采購(gòu)經(jīng)理隨便一句話：我們還有更好的供應(yīng)商可以選擇。你就一邊去嘍，因此，必要的商務(wù)禮節(jié)還是要注意地，盡管你本事很大，但是該掖著還是得掖著，最起碼要征詢一下采購(gòu)經(jīng)理的意見然后再表達(dá)你自己。采購(gòu)經(jīng)理不會(huì)拒絕你哦，往往會(huì)根據(jù)情況給你很中肯的意見。第四，呵呵，這也是外貿(mào)忌諱啊，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員都是年輕人，跟老外認(rèn)識(shí)了，老外會(huì)禮貌性的給名片，當(dāng)然名片上面會(huì)有電子郵件地址，呵呵，業(yè)務(wù)員很牛氣的直接跟老外發(fā)電子郵件，直接不屌采購(gòu)經(jīng)理。呵呵，年輕人，你錯(cuò)了，老外會(huì)將電子郵件轉(zhuǎn)發(fā)給采購(gòu)經(jīng)理，問詢采購(gòu)經(jīng)理的意見的。一般采購(gòu)經(jīng)理會(huì)跟你聯(lián)系的，如果在采購(gòu)經(jīng)理跟你聯(lián)系之后，你還直接每封信都抄送給老外，那么采購(gòu)經(jīng)理是很不舒服的。因?yàn)槟悴恢览贤飧@家公司有多少合作項(xiàng)目的內(nèi)容，跟你這家公司采購(gòu)的項(xiàng)目有可能只是采購(gòu)經(jīng)理經(jīng)手項(xiàng)目中的很小的一項(xiàng)，其實(shí)采購(gòu)經(jīng)理每天需要跟很多供應(yīng)廠商談判，談判過程中情緒很重要。其實(shí)采購(gòu)經(jīng)理也是人，老外相當(dāng)于上級(jí)，你越級(jí)發(fā)電子郵件，有事沒事都是在告狀，如果還不知悔改，那么抱歉，下次一定想辦法換掉這個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)樗屓瞬皇娣恕?. 關(guān)于價(jià)格談判第一，如果你誠(chéng)心做生意，第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要在行業(yè)水平之內(nèi)，采購(gòu)經(jīng)理做了很多年的，對(duì)于行業(yè)內(nèi)價(jià)格水平有多少是很清楚的，利潤(rùn)水平該給供應(yīng)商保留多少心里也有數(shù)，不能讓人不吃飯干活吧。每家差價(jià)也就3,4個(gè)美分。如果你報(bào)的很離譜，很抱歉，沒有再談的機(jī)會(huì)，而且采購(gòu)經(jīng)理會(huì)直接告訴你，不會(huì)浪費(fèi)彼此的精力。碰到這樣的情況，千萬(wàn)別認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)理是在誆你，而要實(shí)實(shí)在在從自身找原因。第二，談判的過程中，記住每次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)不要浪費(fèi)，每一次價(jià)格要謹(jǐn)慎，一般采購(gòu)經(jīng)理不會(huì)討價(jià)還價(jià)很多次，心里都有一個(gè)底線水平。對(duì)于修改價(jià)格三次以上的供應(yīng)商就會(huì)心里打鼓，這個(gè)廠質(zhì)量是不是有問題。所以報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎哦。第四，關(guān)于討價(jià)還價(jià)中的拒絕，討價(jià)還價(jià)很正常，這是采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)，所以不要責(zé)難采購(gòu)經(jīng)理的態(tài)度，這是他必須要做的工作。如果采購(gòu)經(jīng)理給你一個(gè)價(jià)格，不要認(rèn)為你做不了就直接拒絕，其實(shí)這是采購(gòu)經(jīng)理在給你最底線，意味著就在這個(gè)價(jià)格范圍上下談，上下幅度由他來掌握，此時(shí)不要錯(cuò)過好機(jī)會(huì)哦，這說明有的談，明智的選擇是給出一個(gè)你的新報(bào)價(jià)底線，而不是一下子就拒絕仍然保持老價(jià)格。這樣的堅(jiān)持是無(wú)謂的，往往預(yù)示著采購(gòu)經(jīng)理失去了主導(dǎo)價(jià)格談判的權(quán)利，一般采購(gòu)經(jīng)理會(huì)再次要求，如果你再次拒絕，那么采購(gòu)經(jīng)理就會(huì)閉口不談了，會(huì)聊聊其他的事情，但是很可惜哦，下單的機(jī)會(huì)已經(jīng)不大了。第五，采購(gòu)經(jīng)理也是人，每天工作也很累，所以能不跟他爭(zhēng)論就不要爭(zhēng)論，能夠讓談判的進(jìn)行很愉快就愉快的進(jìn)行。比如，我最喜歡： 小李啊，我們這個(gè)單子很快要下了，你的價(jià)格1.92美金太高了，我覺得你們1.85美金就行了（實(shí)際心里清楚他們成本只有1.72美金，但是也得留利潤(rùn)不是？）。小李說：好啊，劉姐，我聽你的，1.85美金，我看行，我會(huì)盡快讓公司出貨。我說 ：行啊，這次單子先這么說，下次我會(huì)再給你們提提價(jià)格。下次我一般會(huì)主動(dòng)提高一美分或者兩美分。

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